作者：陈赋明，新零售商业评论栏目主编。零售君说从最初的3间窝棚到如今的近2000家门店，TATA已经做到了木门行业的第一，为什么它还要努力拥抱新零售？TATA的智慧门店到底智慧在那里？当此外经销商生怕转型分走他们的利益，TATA的经销商却先斩后奏为他做新零售，这又是为什么？从最初3个股东、10万元资金、5个工人、3间窝棚，到今天上万名员工、年产值超30亿元、年均增长50%、7大生产基地、近2,000家门店、电商年成交额超18亿元，平均年事只有27岁的TATA人，凭着一股初生牛犊不怕虎的闯劲，成为了木门行业的开拓者、创新者和引领者。2017年“双十一”，TATA一举拿下木门品类、建材品类、定制品类、装修品类四个第一。

TATA已经做到了木门行业的第一，不需要“弯道超车”了。那么，TATA盼望拥抱新零售，率先与阿里展开新零售互助的动力来自那里？TATA营销副总司理孟祥雷认为，阻碍家居建材行业生长的最大障碍就是渠道限制。而新零售的泛起，能够突破渠道瓶颈，给家居建材行业带来希望和未来。

其中的关键就在于智慧门店。这是TATA新零售现在主要的落地形式。TATA智慧门店都是新开的，面积在100平方米左右，远小于开在建材城里的数百平方米甚至上千平方米的大店。

而且，TATA智慧门店都是社区店，开在大型社区四周，客户一出家门就能体验。TATA的首家智慧门店在2017年9月正式开业。凭据计划和进度，到今年5月，全国TATA智慧门店差不多会有130家，年底到达600家，明年年底开到2,000家。门店智慧四条线● TATA的智慧门店到底智慧在那里？● 它何以能够开在社区，而且店面这么小？● 智慧门店的快速铺开，会不会给经销商带来开店成本和运营用度的激增？TATA智慧门店的智慧化主要体现在跟客户的相同和互动上。

现在，TATA主要做了四条线，后面还会不停探索新的技术方案，提升客户体验，提高客户转化率。智慧门店的第一条线是扫码。在TATA的传统门店，每樘门的边上都贴有一个价签，上面标有价钱。

客户进店后，可能先看到门，以为还不错，然后扫一眼价钱，这么贵？TATA木门的价钱属于中上，一般单价在3,000元以上。客户看到价钱后，如果嫌贵，通常会有两种反映：一种是快速地在门店里转一圈，随便看看，然后离去；另一种是直接掉头离去。无论是哪一种，对TATA来说，都失去了两个时机。一个是不知道哪些门是客户喜欢的。

另一个是没有留下客户的任何信息。通过扫码，就可以弥补这两点。在智慧门店，每樘门的边上也有一个价签，但上面标示的不是价钱，而是一个二维码。客户想知道一樘门的价钱，只能用手机扫二维码，问门店导购都不行，因为她也不知道今天线上是不是有运动。

客户扫了码，进到天猫旗舰店，才会知道实时的最新价钱。而客户这么一扫码，就留下了他的信息。

在传统门店，导购可能得追着客户要联系方式，追得紧了还不行，怕客户反感。TATA做过观察，进门店的10个客户中，有2个留下电话号码就不错了。扫码另有一个利益是，客户不会每樘门都扫，一般只扫自己喜欢的，这样一来，TATA就能知道客户喜欢什么，偏好什么，对门店肆货、陈列，以及后端的产物研发都市有资助。接下去，TATA准备对扫码举行升级，用电子价签取代纸质价签。

除了显示二维码，电子价签还能跟天猫旗舰店同步，实时显示这款门在网店的销量、客户评价等。这样做，可以提升用户对产物的深条理感受，从而提高成交率。

第二条线叫云店。我们知道，线下门店的面积总是有限的，加上是实体产物的直接展示，门店能够容纳的产物数量就很少。TATA传统门店面积多在数百平方米，少量旗舰店虽可到达上千平方米，但能够展示的木门最多就几十樘。

智慧门店只有100平方米左右，如果按传统方式部署，能够容纳的产物会更少，客户体验从何谈起。为相识决这个问题，TATA希望在门店建设云店，让面积有限的智慧门店能够拥有无限的展示空间。刚开始跟阿里互助云店的时候，想到的方案是客户通过门店的触摸屏直接登录到天猫旗舰店，在天猫店里浏览TATA的所有产物。

可是，孟祥雷以为，“客户在门店看到的是实体产物，上天猫店只能看图片，体验感反而下降了。而且，天猫店都是货架式展示，客户很难感受出TATA木门的价值”。那么，能不能让客户进入云店后，看到的不是产物图片，也不是货架式展示，而是家里装修后的3D实景？TATA找到了智能家装设计服务商酷家乐，让他们凭据TATA美式、欧式、简约、田园等差别产物气势派头，设计出3D的全屋装修实景，客户进入云店，就像走进自己的家，可以推开各个房间的门进去看。

TATA云店不仅可以实景体验，还可以点击购置。现在，进入TATA云店有两种途径。

一种是借助智慧门店的触摸屏。客户在触摸屏上浏览差别气势派头的装修实景，看到中意的木门，可以直接点击加购。体验竣事，云店购物车会自动生成二维码，客户用手机扫码，云店购物车里的产物就会同步到客户的天猫购物车。

另一种是客户用手淘扫一扫触摸屏上的云店二维码，直接在自己的手机上浏览云店，点击看中的木门，就直接进得手淘购物车。云店的场景式展示，无疑会提升客户的体验，更容易促动客户举行购置。同时，跟扫码一样，客户在体验云店历程中，只要用手机扫了码，TATA就收罗了客户的数据。而客户的加购行为也反映了客户喜爱哪些产物。

第三条线是VR。“VR技术在家居行业是应用比力早的，但更多的就是为了一个酷炫，吸引主顾进店。

我们希望能够解决购置问题。”孟祥雷说。于是，TATA跟VR公司相同，能不能做到所见即所得，客户看到什么就可以买回家。

要做到这一点，需要一个产物生意业务平台跟VR对接，而最合适的平台非天猫莫属了。就这样，TATA、VR公司、酷家乐和天猫举行了互助。客户在VR设备里看到的就是云店里的实景展示，后面临接天猫平台。

客户看中哪樘门，用VR枪点击加购，体验完后，和云店一样，扫码同步到客户的天猫购物车。对于云店和VR，TATA另有一个新创意——跨界互助。既然云店和VR展示的是家居实景，内里就能放其他品牌的产物，像沙发、花瓶，甚至电器。

既然木门可以点击加购，其他产物也一定可以，只要后面毗连差别品牌的天猫店就行。最近，TATA联系了12家差别品类的家居建材商，加入这个VR系统，并准备做一场大运动，现场摆上几十台VR，各个品牌的客户都可以体验，直接选购。

此外，TATA还在做另一个行动——跟房产中介互助，把当地都会的新楼盘房型导入实景图库。TATA智慧门东家要结构在大型社区，尤其是新开楼盘四周。如果社区里的客户到店体验时，在云店或VR里就能看到自己家房型的装修实景，便会有身临其境的感受。最后一条线是人脸识别。

使用监控摄像头，客户一进店，就能收罗相关数据，然后通过与阿里大数据举行交互，就可以知道客户是谁，是新客还是老客，这个月进店频频，等等。此外，人脸识别还能资助店面治理。以前，天天有几多客户进店，可能得靠店长是不是有心去统计。有了人脸识别，不仅可以知道天天、每月有几多客户进店，还能知道同一个客户进店频频最后成交。

现在，TATA智慧门店的装修成本在每平方米2,500~2,800元。可是，孟祥雷相信，随着整个新零售情况的成熟，硬软件成本肯定会降下来。

而且，TATA智慧门店接纳的是模块化妆修，当店肆需要搬迁时还可以重复使用。况且，智慧门店开在社区街边，面积小，租金远远低于建材城大店。

另有，相比传统大店一般需要20多人，智慧门店因为智能化和自助化，只需2~3人就够了，人工成本大大降低。至今，TATA首家智慧门店开业已有半年多，跟传统门店相比，效果如何呢？据杭州都会司理奚志国先容，2018年3月，100多平方米智慧门店的客流量，已经跟500平方米传统大店持平。智慧门店的订单成交率到达35.7%，靠近传统门店38%~40%的订单成交率。

他还说，如果有更多新的技术应用加入，就准备把杭州11祖传统门店也改成智慧门店。经销商不是外人可以发现，TATA新零售落地很是快，而且一上来就做智慧门店。

许多品牌商或零售商也在探索新零售，也在做智慧门店，可是，它们革新的智慧门店往往都是直营店。为什么？因为摆不平经销商的利益。那么，TATA呢？它的谋划模式险些完全是批发经销，它的智慧门店为何能如此迅速落地？更奇怪的是，TATA做智慧门店，非但没有受到任何经销商的阻挡和阻挠，许多经销商还先斩后奏自己开上了。

TATA的经销商为何如此“反常”？岂非他们不先思量自己的利益？说对了，确实是这样。TATA的经销商不用顾着自己的利益，因为TATA会替他们思量得更周全。TATA有着自己奇特的经销商政策。

● 第一，将家居建材行业的经销条约从一年一签，改成三年一签。● 第二，不扬弃不放弃，把经销商视为TATA的家人，各个都会的经销商改称都会司理。● 第三，天猫旗舰店只做运营，所有运营用度由TATA负担，线上全部订单自动分配给都会分公司，TATA不收取任何佣金。经销商按批发价从TATA进货，批发价与零售价之间的差额就是经销商的利润。

TATA的“慷慨”赢得了经销商的极大信任，也收获了经销商的鼎力回馈。杭州都会司理奚志国道出了自己的肺腑之言：“我们的总部是很是开放的，他们思量经销商利益最大化。有的品牌纷歧样，线上卖了票据转给你后，你要支付佣金，因为他们花钱了。

TATA不是这样，总部还贴钱。公司把订单免费给到我们，我们经销商固然愿意随着他们干，所以，整个公司拧成了一股绳，另有什么干欠好的，肯定醒目好。”TATA在2016年之前没有招商部门，也从来没有对外招过商。

因为TATA的经销商不是自己找上来的，就是现有经销商推荐拉来的。好比，有个经销商原来是其他品牌木门的经销商，他在展会上看到TATA木门后，就做了TATA的经销商。厥后，他把原来谁人品牌的另一个经销商也拉过来，加入了TATA的阵营。后面的谁人经销商更厉害，他把谁人品牌的厂长也“拐”来了，做了TATA的经销商。

关系网够庞大吧？！有的经销商，自己做好了，就发动亲戚朋侪一起开TATA的店。另有的让自己的员工出去到另一个都会开店，做TATA的经销商。

今年，TATA在做一件事，给每个经销商增加一块资产——数据资产。数据的收罗和运营是新零售的焦点。

在许多企业看来，虽然数据是在门店收罗的，但这些数据的所有权应该属于企业，而不是经销商。然而在TATA看来，门店数据的沉淀和运营都是经销商来完成的，TATA必须认可经销商所发挥的作用和价值，而且这样做，经销商更会努力到场新零售，到场智慧门店的落地和革新。所以，TATA跟阿里相同，希望阿里的数据银行能够给每个经销商开放一个独立的端口，让每个经销商都有自己的数据银行来沉淀数据。这些数据将成为经销商的资产，如果哪天经销商解甲归田，数据资产跟门店硬件资产一样，也作价核算。

这件事在今年4月已经基本落定。※ ※ ※在TATA首创人吴晨曦看来，新零售很“简朴”，就三条。

● 第一，消费最简朴。只有消费者能用最利便的方法买到高性价比的产物，体验到满足的服务，新零售才算好。● 第二，利益无障碍。当大家都在封锁自己的利益，不让利益惠及他人的时候，零售就不存在新。

● 第三，销量最大化。如果做新零售，产物销量没增长，商家没有获得利益，新零售另有意思吗？或许，这就是新零售最本质的工具。

有了这三条，TATA的新零售就算才刚起步，还不清楚这条路会有多长多宽，可是这条路肯定走得正确。- End -。