公司18Q4延续全年高增趋势，现金流情况靓丽，预收账款及应收票据创新高， 19年计划收入目的500亿，逾越市场预期。18年坚实业绩和年底手握余量，资助企业在19年的营销革新有更大腾挪空间。春糖经销商大会勾勒出渠道革新蓝图，期待团队快速搭建，重视有终端客户资源经销商的动销及利润空间。

上调19-20年EPS预测至4.24、5.08元，给予20年20倍PE，上调目的价至102元，重申强烈推荐。陈诉附2019春糖经销商大会焦点要点，信息详实，推荐阅读！陈诉正文18Q4延续高增趋势，现金流情况靓丽，应收票据创新高，手握余量迈入2019。公司18年收入400.3亿元，净利润133.8亿元，划分同比增长32.6%和38.4%，其中四季度收入107.8亿元，净利润40.8亿元，增长31.3%和43.6%，切合前期业绩预告中枢。

现金流情况靓丽，全年销售回款/收入达115%，预计系年底实施返点政策促进经销商打款，年尾应收票据161亿元，预收账款到达67亿元，环比同比均大幅提升，达近年新高，预示着公司19年有望实现开门红，也为下半年推新品、推革新提供更大腾挪空间。公司拟每10股派发现金17元（含税），分红率维持约50%水平。高端产物占比显着提升，内部控费成效显著，放大全年业绩弹性。

18年税金及附加率提升3.2pcts至14.8%，公司通过产物结构及内部效率提升有效消化。酒类业务中，高端酒收入301.9亿元，增长41.1%，中低端酒收入75.6亿元，增长12.9%，推动毛利率提升1.8pcts至73.8%。销售用度率9.4%，同比下降2.6pcts，其中四季度率6.5%，同比下降4.8%，绝对值同比下降2.3亿，推测年底对经销商返利等用度支持显着下降。

治理用度率6.2%（含研发用度同口径还原），下降1.3pcts，规模效应及用度政策优化放大全年业绩弹性。全年量价指引细化，预计低度及1618孝敬增量。春糖经销商集会详细披露普五19年1.5万吨配额比例，6月份起第八代五粮液配额占全年35%，指引同比下降。

联合去年底1218大会上给出五粮液19年2.3万吨计划，增量主要在下半年的指引，剩余8000吨差额部门，我们预计一是通过低度和1618下半年放量孝敬，二是视提价情况增加普五计划外配额。春糖勾勒革新蓝图，期待公司提升营销团队，抓主要矛盾实现新品量价齐升。经销商大会上，公司详细论述营销革新方案，7大营销中心细化为21个营销战区，新增专职访销人员500人，增强终端管控力。营销革新自去年底以来，进度超市场预期，市场对五粮液革新预期从去年回落伍又再度提升。

我们期待公司充实提升营销团队，抓终端放量这个主要矛盾，顺利实现新品量价齐升，积分考核及用度考核等详细营销细则，均应附属于“提高具备终端客户营销能力的商家的努力性，增重利润空间”的目的。投资建议：革新已在加速，业绩仍有超预期潜力，上调目的价至102元（前次96元），重申强烈推荐。我们在近期陈诉《营销革新落地，普五蓄势提价》中，已经分析市场关注的两大焦点点（全年增长中枢、营销革新进度）均有望超预期，随后年报及经销商大会均获得验证，全年收入增速有望逾越市场15%的预期中枢，期待公司抓主要矛盾实现新品量价齐升。上调19-20年EPS预测至4.24、5.08元（前次4.16元、4.88元），给予20年20倍PE，上调目的价至102元，重申强烈推荐。

风险提示：竞品放量后价钱回落、新品推出后批价不及预期致批价倒挂、革新进度颠簸、整体需求不达预期。附：五粮液2019春糖经销商大会焦点要点梳理我们到场2019年春糖会期间五粮液经销商大会，会上详细论述五粮液新品量价制定计划及营销革新方案，焦点要点梳理如下：一、运营分三步走：第七代经典五粮液：低库存-拉价钱-下线第七代经典五粮液收藏版（2019年3月限量发售）：限量-提价-凸显收藏价值第八代经典五粮液（2019年6月）：提价-控盘分利-数字化赋能二、第七代经典五粮液执行进度2019年经典五粮液整体配额15000吨，其中第七代经典五粮液占比56%。第七代五粮液已经全部完成打款事情，平均每户未发货数量不足一个月的量，其中专卖店平均每户未发货不足90件；18年销量在5000件以下的客户，平均每户未发货不到130件；18年销量在5000件以上的客户，平均每户未发货不到1000件。动销快，价钱连续回升，第七代经典五粮液卖一瓶少一瓶。

三、第七代经典五粮液•收藏版（1）配额执行情况2019年经典五粮液整体配额15000吨，其中第七代经典五粮液占比9%。第七代经典五粮液•收藏版属于限量生产，而且限量供应。

严苛控制，压缩申购配额：经销商申购热情很高，已经大大超出了我们的配额计划。营销战区在经销商申购时已经严格控制；总部对营销战区的申报配额又举行了压缩，最后一次又砍了或许20万件的申购量，希望列位商家明白，并珍惜手中的货。

（2）限量生产•稀缺藏品实现饮用与收藏双驱动：满足日常引用，突显收藏价值。商家配合：珍惜手中的货源，稳价、提价；完成终端梳理事情，按计划摆设上架；统一流传口径，做好产物宣传事情。四、第八代经典五粮液（1）下半年配额2019年经典五粮液整体配额15000吨，第八代经典五粮液占比35%。

第八代经典五粮液2019年计划配额仅有5250吨，占2019年经典五粮液整体配额的35%不到。其中专卖店平均每月配额不到60件，比去年同期配额（90件）少33.3%；18年销量在5000件以下的客户，平均每月配额不到100件，比去年同期配额（150件）少33.3%；18年销量在5000件以上的客户，平均每月配额不到700件，比去年同期配额（1200件）少41.6%。（2）三大升级•字斟句酌品质层面：不惜价格管控原料，不惜成本坚守酿造工艺。

五粮液具有香气悠久，味醇厚，入口甘美，入喉净爽，各味谐调，恰到利益，特别是以酒味全面而著称的奇特气势派头。包装层面：外盒整体品质感提升，更显精致、大气；开启更便利，体验感更好；瓶身细节设计（瓶盖、logo、商标）质感更强。

防伪层面：既防伪又溯源：酒箱、酒盒、瓶盖多码关联，整体绑定，利于层层扫码、实施控盘分利。防伪技术越发领先。

（3）出厂价2019年第八代经典五粮液出厂价预计每瓶高于收藏版20~30元，详细价钱以正式文件为准。（4）第八代经典五粮液焦点计谋：控盘分利控盘分利四个不是：一不是：控盘分利不是单纯的扫码机制；二不是：控盘分利不是扫码压货运动政策；三不是：控盘分利不是类似于金装五粮液的全控价返利政策；四不是：控盘分利不是要挤压经销商的空间。控盘分利两个是：第一个是：控盘分利是运用现代营销理念，深度服务终端、深度服务消费者；第二个是：控盘分利是在正常销售赢利的基础上，向真正动销并做好消费者培育的经销商、终端做分外的收益倾斜。（5）商家及终端的两大获益方式：顺价价差：正常销售历程中的顺价价差是商家及终端的焦点利益。

上市前的两个明确：第一个明确：明确各自区域经销网络的权责利关系第二个明确：明确要求未做准备事情的区域，坚决不上市增值收益：通过勉励终端扫箱码和消费者扫码，实现商家和终端的增值收益。商家的增值收益与1218评优奖励相关联。

（6）各环节增值收益：经销商：经销商在条约指定区域、渠道销售，终端扫码、消费者扫码后，经销商可获得积分奖励，积分与年终1218评优机制相挂钩，到场年终评优。专卖店：专卖店入库扫码获得积分，另外，消费者扫码后，专卖店可获得消费者会员拉新奖、消费者会员累计奖。

终端店：终端在进系统中绑定的上级商家的货之后，可获得扫箱码发生的不牢固金额红包，及消费者会员拉新奖，消费者会员累计奖。消费者：消费者扫码注册加入消费者会员俱乐部，可享受五粮液会员增值服务。

（7）增值收益——经销商须知不得跨区域、跨渠道供货：跨区域供货的情况处置惩罚：消费者积分权益不受影响；但不发生任何渠道奖励而且不到场年底评优。严格扫码历程：经销商把关+总部督导；考核扫码历程，严扫除假码、乱扫码。（8）专职访销团队500人团队：在原基础上增至500人；焦点区域优先设置到位；导入内部提升机制。

落地推广：保障控盘分利落地执行；焦点终端日常造访维护；渠道焦点行动执行跟进。会战模式：针对2018年确定的战略高地市场（北京、上海、广州、深圳、成都、苏州、杭州、郑州、西安、大连）分外增加政策资源举行标杆市场打造。五、2019年1618及低度五粮液（1）运营计谋：第八代经典五粮液价钱已基本定型的情况下，肯定会带来1618和低度五粮液价钱的提升。现在对于我们的经销客户而言，有库存就是有资源，在未来两个月期间，使用手中的库存资源，拉升价钱，对标6月份全新的市场计谋。

如果乱用库存资源对市场造成严重打击，影响五粮液整体计谋推进，坚决停止互助。（2）调整用度投入导向：2019年元春运动后，淘汰渠道政策用度，逐步伐整为以消费者互动造就为导向的用度政策。（3）同步导入控盘分利：1618和低度五粮液6月份同步导入控盘分利模式，与经典五粮液配合构建终端和消费者俱乐部。六、2019年超高端五粮液（1）上市使命：完成五粮液的品牌价值体系重塑，打造中国超高端白酒的新标杆。

（2）产物计划：明天超高端五粮液公布会为大家揭开501•五粮液神秘面纱。501•五粮液包罗“501•明池酿造”、“501•清池酿造”；下一步推出“503•五粮液”。七、2019年时尚五粮液•缘定晶生（1）运营计谋基本运营思路：面向“高净值”年轻消费群体，是一款“年轻时尚高端化努力互助”的五粮液品牌产物。焦点计谋：全面买通与消费者直接相同的渠道，建设数字化运营平台；创新高端酒的新零售模式，逐步形成一套全新的、完善的商业模式（2）商家须知不需要占用商家资金，只需要借助商家人脉资源。

商家做好产物推广，无本万利。希望列位商家努力响应战区招呼入驻平台，到场试点运营。

八、2019年五粮液系列酒焦点运营计谋根据“三性一度”要求、“三个聚焦”原则，坚持“做强自营品牌、做大区域品牌、做优总经销品牌”生长思路，构建4+4品牌矩阵，打造重点品牌。高仿产物坚决清退：2018年取消五粮PTVIP产物打码，终止互助；类似于这种透支五粮液品牌价值的产物坚决一一清理。

中仿产物坚决整改。九、五粮液2019年经销商考核考核营销历程：数字化赋能提前宣布下发全年动态积分：季度考核排名实时更新与营销战区考核挂钩八项定量指标：数字化自动监控、抓取、核算，按权重评分录入系统的关联终端数量连续活跃终端占比达标率焦点终端配货实时性终端进货扫码率焦点终端占比达标率焦点终端资料准确度焦点终端用度兑付实时性消费者开瓶扫码率十、2019年专卖店考核专卖店运营：季度考核+年度考核营销战区专卖店治理：门店治理+销售指导（1）专卖店季度考核指标门店治理：店面设施、设备、宣传资料、仓储情况、信息系统、基本资料人员治理：伙计形象、服务态度、培训学习陈列治理：陈列要求、价钱统一、产物规范销售治理：销售凭证、违规行为、品鉴运动、客户回访客户治理：增值服务、消费者造就事情执行：信息化建设、数据收集（2）专卖店年度考核指标日常治理经典五粮液销售考评专属产物销售考评市场秩序治理考评加分项：五粮液1618&五粮液低度产物销量排名；五粮液高端&系列酒产物销量排名；专卖店连续谋划时间参考陈诉1、【招商食品】五粮液：营销革新落地，普五蓄势提价2、【招商食品】五粮液：来年目的努力，期待革新加速3、【招商食品】五粮液：收入稳健增长，期待革新加码4、【招商食品】五粮液：报表再度高增，静待革新深化5、【招商食品】五粮液：革新攻坚，戮力前行6、【招商食品】五粮液：革新红利释放，高增长可看全年7、【招商食品|18春糖】五粮液：革新深化年，红利再释放——2018年春季糖酒会见闻录之二8、五粮液（000858.SZ）—估值折价之谜再次建议阅读本篇五粮液深度陈诉，详细论述造成五粮液估值折价的四大因素，以及当前五粮液各项革新措施，并对五粮液做远景展望及投资建议。

附：财政预测表。